锚定效应（沉锚效应）的理解与应用案例

锚定效应（沉锚效应）的理解

锚定效应（沉锚效应），心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该沉锚效应都会起作用。当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，沉锚效应越显著。具体如下：

第一，参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分，先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物。事实上，这个第一步的比较在绝大多数的时候并不是必需的，对于受试者而言，只要确保那个参考物能够引起其足够的重视就算达成目的。

第二，参照物与目标之间的相似性。参照物与估测答案或者目标之间是否需要有一定的共性?心理学实验证明：沉锚效应只有在参照物与目标答案是相同单位时，才会产生。比如：投资决策中的到期收益率是一定数量的百分比“%”，而现金红利则是一定数量的钱“元”。实验表明：如果给的“锚’’是一定数量的金钱，可问题却是要估算一个百分比的数字，那么就不会产生沉锚效应。当然，即使是相同单位，但某些其他因素的不同也会产生其影响。比如说“锚”是一个长度数值，问题却是某个宽度数值；或者“锚”是一个北京市人口数量，问题却是非洲所拥有的野生大象的数量。在这种虽然单位相同但特质相差太大的情况下，沉锚效应也会大打折扣。

第三，极端型的参照物。研究发现，即便是很极端的参照物(极大或者极小)，人们仍然会产生一定的沉锚效应。当然，其越是极端，沉锚效应越小。

第四，受试者的认知能力和学识程度。即使受试者被告知或被暗示不要受到参照物的影响，甚至受试者在测试之初已明确表示其自身判断不会受影响，但实际的情况却是沉锚效应仍然会发生，并没有因此而有丝毫的减弱。可见，知晓程度并不能帮助改善沉锚效应。

第五，奖励的效果。如果对受试者能够给出精确答案实施某种奖励的话，是否会对沉锚效应有一定的影响?实验证明，不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖，都不会减少锚定现象，即便有减少也是相当的微弱。

综上所述，沉锚效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。

锚定效应（沉锚效应）的应用案例

中国的一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。

教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批成批的购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销！

试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗？

认证咨询,ISO认证咨询,企业管理咨询,企业管理培训,企业管理案例,职场文章,个人成长,心灵鸡汤,培训课程

中國中鴻實業有限公司-中鸿企业服务平台 www.cnqr.org

1998年至今 ISO认证/企业资质服务 直办非中介 全国接单 远程或就近安排审核

1.年薪10万诚聘专兼职ISO审核员（全国/符合条件可免费定向培养）；诚聘专职ISO认证咨询老师/专职市场专员；

2.全国诚招ISO认证代理人（个人级/企业级），转发信息即佣金，免费培训；

3.本年度ISO内审员免费培训开始了，每月免费名额有限，从速预计。