销售应该掌握的技巧和方法
发布时间: 2007-09-10 14:34 点击：
销售应该掌握的技巧和方法
销售无处不在，如影随形。应聘求职是自我销售；推销产品是公司销售；接待顾客是店内销售；外贸出口是国际销售。虽销售形式迥异，但销售策略接近。
古人曰：万变不离其宗，以不变应万变，以万变应不变。
一
自我销售
销售的本质不是推销产品，而是自我销售。无论您从事何种销售，销售本质不会变。
《矛盾论》核心思想：解决问题要抓住事物的主要矛盾和矛盾的主要方面。
在销售工作中，自我销售就是主要矛盾。很多销售人抱怨：把产品知识背得滚瓜烂熟，客户就是不愿接受；热情接待顾客，耐心讲解产品，顾客还是委婉拒绝；把价格压到最低，做出不满意退货的承诺，还是不能打动客户。诸如此类问题，做好自我销售大多可以迎刃而解。
专业讲解。专业是销售的第一要求，人都喜欢获得帮助，客户亦如此。销售人专业讲解，就是帮助客户了解行情，熟知产品。同时也是让客户建立信任的第一步。
热情周到。热情是销售的第二要求。常言道：“不打笑脸人”。人都是讲感情的，没有人会轻易拒绝热情。客户不同，反应有别。有的急性子，直接说出想法；有的慢热型，会说考虑考虑；有的冷静型，喜怒不形于色。无论哪种类型，您都笑脸相迎，耐心讲解。即便客户立即拒绝，也要微笑致谢。
腹有诗书。古人云：“腹有诗书气自华”。写文章需要读书，当老师需要读书，做销售也需要读书，读书提升气质。
《周易》曰：同声相应，同气相求。
很多客户都是有气场的人，他们在购买产品时，最吸引他们的一定是销售员本身素质，其次才是美好产品。
销售大师说：交个意气相投的朋友，远比选购满意产品更有成就感。
二
耐心等待
破茧成蝶需要等待，十年寒窗需要等待，销售产品也需要等待。等待是痛苦的，耐心等待更需要胸怀。
销售大师说：不要期望第一次见客户就立即成交。做好热情接待和专业讲解，帮助客户解决购买困惑，还要耐心等待客户的反馈。
俗话说：“货比三家不吃亏”。这种生活哲学，几乎妇孺皆知。销售人要学会等待，修炼耐心等待的胸怀。
主动说。针对客户的疑问，把握分寸，在必要时主动提醒客户，可以比较其它公司产品。主动说出来，会让客户增加信任感。
举例子。事例比语言更具说服力。客户提出疑虑时，应耐心的举例说明，必要时展示图片、视频等数据，时刻做到态度真诚、言语温和。
回头客。客户立即拒绝，不代表不需要。这类客户可能需要比较，没有比较不会决定购买。
销售专家说：回头就是客。
销售员要期待回头客。无论客户之前多么的刁难您，都不要在意，您要满怀希望地等待客户回头。很多客户都是考察了很久，最终才成交。这不仅是个人胸怀，也是攻心谋略。
三
坚韧不拔
无招胜有招。做销售没有高超的技巧，除了自我销售、耐心等待，还需坚韧不拔的性格。
销售是慢功夫，犹如挖沟修渠，水到渠成。
例：长在中国东部的毛竹，前四年只长出3厘米左右，第五年开始每天长30厘米，6周左右可以长到15米高。其实，毛竹前四年是在地下扎根蓄能，时机来到，快速生长令人惊叹。
销售好比毛竹生长，也需要扎根蓄能，不能急功近利，追求速成。
沉下心。做销售需要静心，心平气和才能透过现象看到本质。要分析客户的拒绝理由，挖掘客户深层次需求，想出行之有效的策略。
定目标。兵法有云：谋定而后动。销售需要定目标，包括近期、中期和长期目标。目标坚定，矢志不移。不为困难找借口，只为成功找出口。要想尽一切办法完成目标。
积人脉。销售的核心是人。没有人脉，始终难有好业绩。做销售，贵在积累人脉。大商书生认为，人脉就是坚持一年，两年，三年，…，到十年结识的朋友圈。人脉就是拒绝一次，二次，三次，…，到最后成交的客户群。
营销大师说：做销售要坚持。第一次见客户，客户直接拒绝；第二次见客户，客户不愿理会；第三次见客户，客户随便问问；第四次见客户，客户请教问题；第五次见客户，客户笑脸相迎；第六次见客户，客户决定购买。
销售的本质是自我销售，专业讲解、热情服务是销售第一步，腹有诗书、胸怀宽广是销售第二步，耐心等待、期待回头是销售第三步，坚韧不拔、积累人脉是销售第四步。大商书生认为，以上四步是是销售应该掌握的技巧和方法。希望对您的销售有帮助。
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